新人マネージャー奮闘記

新人マネージャーがあくせくしています。

弱小ベンチャーがジャイアントキリングする方法

 弱小ベンチャーが大企業に対して

ジャイアントキリングする方法を考える。

 

まずは大企業の強みから。

 

1.営業力

既に多くの顧客の連絡先を知っており、リレーションが気付けている

 

2.資金力

資金力があるため、営業マンを増やすのも、開発費を増やすのも可能

 

3.人材の厚み

人材の平均レベルが高い。

そのため初歩的なミスが起きづらい。

しかもネームバリューがあるから優秀な人材を簡単に集めれる。

  

対してベンチャーが勝てそうな要素はスピード。

組織が小さいため、判断するスピードと横連携のスピードが早い。

場合によっては、技術力とかあるかもしれないけど普通はないよね。 

 

勝てそうな戦略は思いつく限り4点。

 

1.大手が戦いの準備をしている間に市場のシェアを奪う

 

大企業は既存顧客のニーズを注意深く観察している。

そのため既存顧客のニーズに対しては対応が早いが、

新規の顧客のニーズは市場が出来上がるまで気づかないことが多い。

 

メインフレーム向けに14インチのHDDを作っていた会社は8インチのHDDを作ろうとしなかった。

これは顧客であるメインフレームを作っている会社が小さいHDDを欲しがらなかったからだ。

一方で、ミニコンを作っている会社は小さいHDDが欲しいため、新興勢力8インチのHDDを売った。

その後、8インチのHDDがメインフレームでも十分に利用できる容量を持ち、14インチのHDD市場を奪っていた。

(詳細はイノベーションのジレンマを参照)

 

また、顧客が変わらなくても新しい種類の商材を出すことに対しても、

組織が大きいとキーマンが増え横連携が大変なのでそもそも時間がかかる。

 

その間に市場のシェアを抑えれたら大手といえどもひっくり返すのは難しい。

ランチェスターの法則によると40%が目標値としてよいらしい。

 

2.大手が参入しづらい市場でシェアを取ったあとに大手の市場に参入

 

ローエンドや市場規模が小さいと大手は参入しづらい。

 

特にブランドを重視している企業はローエンドの製品を出すと、

ブランドの品質が下がる可能性があるため出しづらい。

品質を重要視している会社も同様。

 

市場規模は例えば100億円の市場規模は大手には小さいけど、

ベンチャーには十分な大きさ。

シェア40%を取れれば40億円の売上。

 

例えばB2Bなら中小企業向けで企業体力をつけ、

大手向け商品に移行するという戦略もあり。

 

3.他社と連合を組み大手に対抗できるようにする

 

技術力がある会社なら販売がうまい会社と組むという選択肢がある。

 

直販をやめ販売代理モデルにすることで、

採用費を開発部門に振りわけれる。

 

4.特定ドメインに特化する

 

特定ドメインに特化することで、質的・量的に優位性を保てる可能性がある。

 

特にベンチャーの社長や幹部は、

大手の平均的な社員よりも優秀な人が多いので、

それらの資源を一箇所に集中投下することで、

大手とまともにやりあうことができる。

 

この際に注意することは、

特定ドメインに特化することで、

特定のドメインにおいて商品の品質が向上するか、という点。

 

特定のドメインにおいて特化することで、

商品の品質が向上しないと、

営業と価格の勝負になるので、

この戦略の魅力が半減する。

 

以上、戦略まとめ。

本当は大手と戦わないのが楽。