新人マネージャーのための事業戦略の作り方
マネージャーになって事業戦略を考えないといけなくなった方に
僕がマネージャーになってドタバタと学んだことを共有します。
個人的に事業戦略のベースは、
マーケット規模とシェアを算出し、それを実現する戦略を考えることだと思う。
（とりあえず今はそう考えている）
とすると、市場規模・シェア、競合のベンチマーキングを定点観測していくが重要。
このあたりを誰かがやってくれていれば、
それを元に自分のチームの戦略を考えればいいし、
誰もやっていなければ自分でやるしかない。つらい。
下記はマーケット規模から自社の売上を予測する方法。
１．マーケットの市場規模を計算する
２．ターゲットとするセグメントを決める目標シェアを決め、売上期待値を予測
マーケットの市場規模を知る必要があるが、
ベンチャーや中小企業が狙っている市場なんて
まともな統計情報がない。
ましてやセグメント別の市場規模なんてない。
そのため自分で計算する必要がある。
計算方法としては、下記の通り
１．セグメント別ターゲット数算出
２．普及率、普及数を予想
３．単価を予想
４．普及数×単価によりマーケット規模算出
１．セグメント別ターゲット数算出
マーケットを定義する必要がある。
例えば女性向けの商材とかB2C企業向けの商材とか。
その後、セグメントを更に分ける。
ほとんどの中小企業・ベンチャーは差別化戦略。
（ポーターの分け方だと大きく分けてコスト・リーダーシップと差別化戦略。
コスト・リーダーシップは体力勝負になったらキツイので除外。
このあたりは"ポーター 戦略"とぐぐるとでてくる）
もしくはブルーオーシャン戦略で戦うわけなので
自社有利なセグメントを整理する。
例えば、女性を年代別にわけるとか、B2C企業を大手と中小企業に分けるとか。
このあたりの話はSTPでググるといろいろ出てくる。
分けたあとはそれぞれの人数もしくは企業数を計算する。
これは統計データとか四季報とか使えばだいたいどうにかなる。
２．普及率、普及数を予想
普及率は、ターゲットに対して実際に買ってくれる人/会社の割合。
この普及率はすごい重要。
当然ターゲットの全てが買ってくれるわけではないので、
これを計算式に入れておかないと大変なことになる。
海外で先行事例があれば、
海外の普及率を調べて横引きするのがいい。
海外の事例がないならえいや！で予測するしかないけど、
最大値と最小値を出したほうがよい。
大体の予測は最大値と最小値を出すと予測精度が上がる（らしい）。
当然、セグメントによっても普及率が変わるので要注意。
戦略を作った後も普及率を定点観測したほうがいい。
普及率が目標までいかないなら戦略の見直し/撤退もありうる。
３．単価を予想
これは自社しか参入していないなら自社の販売単価。
競合がいるなら競合の価格を調べた上で平均値を出す。
４．普及数×単価によりマーケット規模算出
これでセグメント別マーケット規模がわかる。
これを元にターゲットとするセグメントと目標シェアを決めると、売上の期待値を予測できる。
あとは目標のシェアをどうやって達成するかの検討になる。
ちなみにランチェスター戦略曰く、最低25%以上のシェアを持つと有利状態をキープできるらしい。
もしも売上の期待値が小さい場合は、選択肢は下記６点。
マネージャーレベルでは、ほとんど選択できないのでシェアを上げるしかない。
つらい。
１．マーケットシェア向上
マーケットシェアの拡大で達成できるならそれがいい。
新しいこといろいろやるとリソースがなくなるし。
２．普及率の拡大
普及率の拡大は難しいけど、
これができると市場が安定する。
３．アップセルによる単価向上
アップセルが可能ならそれがいいけど、
発想がプロダクト・アウトなので難しい。
マーケットが求めていないアップセルはできても
そこまで単価向上につながらない。
４．クロスセルによる売上向上
同じお客さんに別商材を売れるなら売ったほうがいい。
この際注意点は、その商材も差別化要素を持っている必要があるため、
商品企画が２つ走ることになる。つらい。
当然、全てのお客さんに買ってもらえるわけではないので、
何％のお客さんにクロスセルできるか計算したほうがいい。
５．別セグメントへの参入
別のセグメントに参入できるリソースがあるならやったほうが良い。
もしくは、一つのセグメントを支配できたら次のセグメントを攻めるなどを考えたほうがいい。
６．別マーケットへの参入
これは複数の商品を持つのでリソースが大量に必要になる。
当然、まったく経験のないマーケットへの行くのは大変なので、
何か強みを活かせる業界か、誰も手を付けていないブルーオーシャンにいくしかない。
